FSBO PORTFÖY KAZANMA TEKNİKLERİ

Gayrimenkul Danışmanları İçin Profesyonel Eğitim Sunumu

FSBO Nedir?

FSBO (For Sale By Owner)

Mülk sahibinin gayrimenkul danışmanı olmadan kendi imkanlarıyla satış yapmaya çalıştığı ilanlardır.

Neden Önemlidir?

* Yeni portföy kaynağıdır.
* Satış motivasyonu yüksektir.
* Doğru takip ile yetkili portföye dönüşebilir.
* Marka bilinirliğini artırır.

FSBO Satıcısının Psikolojisi

Satıcı genellikle:

* Komisyon ödemek istemez.
* Evinin değerini yüksek görür.
* Kendisinin daha iyi satacağını düşünür.
* Kontrolü kaybetmek istemez.
* Danışmanlara karşı önyargılı olabilir.

FSBO Aramasının Amacı

❌ Portföy sözleşmesi almak

❌ Komisyon konuşmak

❌ Satıcıyı ikna etmeye çalışmak

Asıl Amaç

✅ Güven oluşturmak

✅ İhtiyaçları anlamak

✅ Randevu almak

Aramadan Önce Hazırlık

Mutlaka bilin:

* İlan fiyatı
* Metrekare
* Oda sayısı
* Bölgedeki emsaller
* Ortalama satış süresi
* Pazarlama eksikleri

Bilgi güçtür.

İlk 30 Saniye Kuralı

İlk 30 saniye görüşmenin kaderini belirler.

Kötü Açılış

Evinizi satmak için arıyorum.

Güçlü Açılış

İlanınızı gördüm. Bölgede çalışan bir danışman olarak birkaç bilgi paylaşmak istedim.

Etkili Açılış Scripti

Merhaba, iyi günler. İlanınızı gördüm. Ben Maxbir Gayrimenkul’den Emine Uyanık. Uygunsanız 1-2 dakikanızı rica edeceğim.

Satıcıyı Konuşturun

Sorular:

* Satış süreci nasıl gidiyor?
* Kaç kişi evi gördü?
* Teklif aldınız mı?
* Taşınma planınız nedir?

Altın Kural

%80 Dinle

%20 Konuş

En başarılı danışmanlar en çok soru soranlardır.

Motivasyon Soruları

* Satış sebebiniz nedir?
* Ne zaman satmak istiyorsunuz?
* Yeni eviniz hazır mı?
* Fiyat konusunda esnek misiniz?

Acı Noktalarını Bulun

Satıcının yaşadığı problemler:

* Ciddi alıcı bulamamak
* Sürecin uzaması
* Düşük teklifler
* Sürekli telefonlar
* Zaman kaybı

Danışmanın Değeri

Biz ne satıyoruz?

❌ Emlak

✅ Hizmet

✅ Güven

✅ Hız

✅ Sonuç

Komisyon İtirazı

Komisyon vermek istemiyorum.

Cevap:

Çok haklısınız. Ben de önce size nasıl katkı sağlayabileceğimi göstermek isterim.

Kendim Satacağım İtirazı

Umarım en kısa sürede istediğiniz şartlarda satarsınız. Ben de süreçte ihtiyaç duyarsanız destek olmak isterim.

Çok Danışman Arıyor

Haklısınız. O yüzden sizi rahatsız etmek istemiyorum. Sadece faydalı olabilecek birkaç bilgi paylaşmak istedim.

Güven Kazanmanın Yolları

* Dinlemek
* Not almak
* Baskı yapmamak
* Bilgi paylaşmak
* Takip etmek

Değer Sunma Teknikleri

* Bölge analiz raporu
* Emsal çalışması
* Profesyonel fotoğraf
* Pazarlama planı
* Alıcı havuzu

Randevu Talebi

Yanlış:

Görüşebilir miyiz?

Doğru:

Çarşamba mı daha uygun olur Perşembe mi?

Takip Sistemi

İlk görüşme sonrası:

* 7 gün
* 15 gün
* 30 gün
* 60 gün

Mutlaka takip.

FSBO Takip Cümlesi

Merhaba, satış süreciniz nasıl gidiyor? Geçen görüşmemizden bu yana gelişme oldu mu?

Yetki Alma Süreci

1. Güven oluştur
2. Değer sun
3. Takip et
4. Sonuç göster
5. Yetki iste

*Başarılı Danışmanların Ortak Özelliği*

* Disiplinli takip
* Sabır
* Profesyonel iletişim
* Sürekli öğrenme

Günlük FSBO Hedefi

* 20 yeni arama
* 5 takip görüşmesi
* 2 randevu
* 1 portföy adayı

Satışta En Büyük Hata

İlk görüşmede satış yapmaya çalışmak.

Önce ilişki kur.

Sonra güven oluştur.

Ardından sonuç gelir.

İnsanlar danışmanlarla değil, güvendikleri, kendisine veya mülküne değer katan insanlarla çalışırlar.